Mis teil esimese asjana pähe tuleb kui kuulete terminit “müügikõne“?
Tõenäoliselt midagi sellist – külmad kõned, juhuslikud numbrid ja vaevaline ajaraisk. Antud artiklis tahan tähelepanu tuua müügikõnedele positiivses võtmes. Kui oskate oma teenuseid potentsiaalsetele klientidele müüa, siis võivad müügikõned teie ettevõtte jaoks tohutult kasulikud olla!
Järgnevalt vaatame nõuandeid, mis muudavad su liigselt pealesuruvast müügimehest hoopis professionaalseks teenusepakkujaks!
Esmane kontakt potentsiaalse kliendiga annab teile võimaluse neid tundma õppida
Esiteks, müügikõned võimaldavad teil potentsiaalse kliendiga kohe kontakti saada. Nad saavad teie veebilehe kaudu aimu teie stiili ja varasemate tööde kohta, kuid mitte teie kui inimese kohta. Esmane müügikõne aitab teid kliendiga ühendada, võimaldab teil vastata kõikidele küsimustele ja suurendab tõenäosust, et nad teie kui disaineriga koostööprotsessis edasi liiguvad. Koos sellega õpite ka klienti tundma ja saate kõrva panna taha kõikvõimalikud 🚩lipud, mis võivad teile märku anda, et võibolla polegi antud klient teiega sobiv!
Valmistage oma müügikõne ette!
Enne müügikõne läbiviimist on soovitatav uurida kellega te täpsemalt rääkima hakkate. Enne helistamist või kohtumist tutvuge kliendi taustaga, millised on tema võimalikud huvid ja kuidas tema äri välja näeb. Samuti võite otsida võimalikke muudatusi, mida kõne ajal ettepanekutena välja tuua (nt: nende veebileht näeb aegunud välja ja suure tõenäosusega soovivad nad teilt uue tellida). Selle teabe eelnev väljaselgitamine võimaldab teil olla täielikult ette valmistatud ja positsioneerib teid kui eksperti siis kui klient teiega esmalt kohtub.
Hindadest rääkimine!
Müügikõne ajal katate enam kui tõenäoliselt ka kliendi eelarve ja enda hinnakujunduse. Ehkki te ei pruugi täpselt teada, kui palju see maksma võib minna (eriti kui töötate sellise struktuuriga, et teete igale kliendile personaalse hinnapakkumise), on hea teha natuke kõrgem hinnapakkumine, et anda neile aimu, kui palju teie teenused maksavad, aga ka anda endale hinnakujundusega pisut liikumisruumi. Veel üks kasulik näpunäide on proovida teada saada, millised on nende ettevõtte käibed või eelarve, et teada saada, kui palju nad on nõus kulutama.
Jõudes kõnes punkti, kus räägite hindadest, tee kindlaks milline on kliendi eesmärk! Mida nad antud projektiga saavutada tahad? Miks nad palkavad teid, selle asemel et seda DIY’da (ise teha)?
Punaste lippude (🚩) otsimine kõne ajal
Mainisin eelnevalt punaste lippude kõrva taha panemist. Mis see punane lipp täpsemalt siis on ja miks neid otsida tuleb? 🚩on ettevõtlusmaailmas (eriti disainerite valdkonnas) levinud termin, mida kasutatakse keeruliste klientide identifitseerimiseks. Näiteks teiega võtab ühendust potentsiaalne klient, kes soovib oma ettevõttele täielikku brändingut + e-kommerts veebiplatvormi ning neil on tohutult spetsiifilised nõuded. Peale selle, et nad pole avatud usaldama teid kui brändinguspetsialisti, mainivad nad kõne lõpus, et nende eelarve on tegelikult ainult 200€. Kas panite tähele millised on antud kontekstis punased lipud? Sellist klienti on lihtsam vältida kui panna ennast kui disaineri olukorda, millele tuleb suure tõenäosusega leida õudne lõpp kui et lõputu õudus.
Kuid punased lipud ei pruugi olla ainult kinnise mõtteviisi ja investeeringut mitte mõistvad kliendid. Kui märkate ka selliseid asju nagu kõnele hilinemine, teie öeldu kuulamata jätmine, käskluste haukumine teie peale või muu selline, siis usaldage oma sisetunnet! Kas see raha, mida kavatsete teenida, on väärt kellegi sellisega koostööd teha?
Lõppude lõpuks, inimesed ostavad inimestelt. Olge valmis, tundke oma äri, aga lubage ka enda iseloomul välja paista! Kui see, kes te inimesena olete, ei kliki eriti kõnes oleva inimesega (kliendiga), siis äkki ei olegi vaja omavahel koostööd teha. Jääge endale kindlaks ja teadke seda, et TEIE OLETE ekspert. Olge enesekindel isegi siis kui te ei tunne end enesekindlalt, sest see räägib tihtipeale valjemini kui kõik see mida te ütlete.
